Müzakere etmek genellikle çok zor bir sanattır. Bu yazımızda, Deutsch ve Krauss deneyine göz atacağız.

Deutsch ve Krauss deneyi ile ilgili en ilginç şey, insanların aynı hedeflere sahip olduklarında birbirlerini nasıl rakip veya tehdit olarak gördüklerini göstermesidir. Birbirini müttefik olarak düşünebilmek, her iki tarafın da kazanma olasılığını arttırır.

Pazarlık hepimizin zaman zaman uyguladığı bir sanattır. Sadece ticari meselelerde değil, aynı zamanda tüm sorumluluklarımızı ve görevlerimizi dengelemeye çalışırken de başvurduğumuz bir yöntemdir. Deutsch ve Krauss deneyi öncelikle pazarlıklara ve bunları belirleyen modellere odaklanıyor.

Araştırmacılar Moran Deutsch ve Robert Krauss, insanların girdiği pazarlıkların neden sıklıkla başarısız olduğunu bulmak için yola çıktı. Deutsch ve Krauss deneyi sayesinde, kişiler arası uzlaşma sürecindeki başarıyı veya başarısızlığı iki faktörün belirlediği tespit edilmiştir: iletişim ve tehdit.

Ayrıca, pazarlık etmenin iki yolunun olduğunu doğruladılar: işbirlikçi ve rekabetçi.

İlkinde, her iki taraf da bir miktar fayda sağlayacak, ancak bazı alanlarda da geri adım atmaları gerekecek.

İkincisinde ise çıta, sonunda mutlak kazananlar ve mutlak kaybedenler olacak şekilde yükseltilir. Deutsch ve Krauss deneyinin bu sonuçlara nasıl ulaştığını görelim.

“Birlik çeşitliliktir ve birlikteki çeşitlilik evrenin en yüksek yasasıdır.”- Isaac Newton

İlk Deutsch ve Krauss deneyi

İlk Deutsch ve Krauss deneyi iki kişi için bir oyun kurdu. Her ikisi de birer kamyon şirketinin sahibiydi. Amaç, A noktası ile B noktası arasında mümkün olduğunca fazla seyahat yapmaktı. İki yol vardı: bir kısa yol ve bir uzun yol. Bununla birlikte, kısa yol sadece tek yöne gidiyordu ve bir seferde sadece bir kamyonla seyahat edilebiliyordu.

Kısa yolun sonunda bir kapı vardı ve bu kapı, kamyon geri dönüş yoluna koyulana kadar kapalı kalıyordu. Oyuna katılan iki kişinin birbirleriyle iletişim kurması mümkün değildi. Her birinin, diğerinin nasıl oynadığına bağlı olarak eylemlerini yorumlamaları gerekiyordu.

İlk deney serilerinde araştırmacılar, katılımcıların oyunu, rakiplerinin seçeneklerini engelleyerek oynadığını keşfetti. Kapıyı rakiplerini uzun rotayı kullanmaya  zorlamak ve bu şekilde avantaj elde etmek için kullandılar. Bu şekilde oynayarak, her iki oyuncu da sadece küçük karlar elde etti.

İkinci ve üçüncü Deutsch ve Krauss deneyleri

Deutsch ve Krauss deneyinin ikinci bölümünde, kurallar temelde aynı kaldı, ancak kulaklıklar oyuna dahil oldu. Bu, her iki oyuncunun da  birbirleriyle iletişim kurarak oyunu daha akıcı hale getirebilmelerini sağlıyordu. Ancak, iletişim kurabilmeleri mümkün olduğu halde iletişim kurmadılar. Sonuç olarak, sonuçlar genellikle ilk deney ile aynıydı.

Üçüncü deney için Deutsch ve Krauss yeni bir kural tanıttılar. Bu sefer oyuncuların etkinliğe devam edebilmek için birbirleriyle konuşmaları gerekiyordu. Ne söyledikleri önemli değildi, önemli olan iletişim kurmaya devam etmeleri gerektiğiydi.

Üçüncü deneyin sonucu değişkendi. Bazı durumlarda, zorunlu iletişim onların bazı minimum anlaşmalar yapmalarını sağladı ve bu da her ikisinin de karlarını artırmalarına yardımcı oldu. Diğer durumlarda, bunun hiçbir etkisi yoktu ve karlar, ilk iki deneyde olduğu gibi minimumdu.

Deneyin sonuçları

Deutsch ve Krauss deneyi iki pazarlık tarzının olduğunu gösterdi. Birincisi, yukarıda söylediğimiz gibi, iş birlikçi tarzıdır. Ana özellikleri, şefkat ve iyi niyetle birlikte daha yüksek bir iletişim seviyesine ulaşmaktır. Çabaları koordine etmeye çalıştılar ve çatışan çıkarları bir tehdit olarak değil, çözülmesi gereken bir sorun olarak gördüler.

İkinci tarz ise rekabetçi tarzdır. Bu yöntemde, iletişim diğer kişiyi engellemeye çalışır. İletişim, rakibin kafasını karıştırmak veya aldatmak için bir silah olarak kullanılır. Bu, sonuçta her türlü güveni ortadan kaldırır ve bu nedenle anlaşmalara bir engeldir.

Rekabetçilik söz konusu olduğunda, katılımcılar genellikle iki kat daha fazla çalışmak zorundadır. İş bölümü yapmaz veya iş birlikçi modelde olduğu gibi diğer kişinin yeteneklerinden faydalanmazlar. Rakibi etkisiz hale getirmek için çabalarlar ve bu anlaşmazlıklar da kârlarını sınırlandırır.

Tüm bulgular göz önünde bulundurularak, Deutsch ve Krauss deneyi, genel olarak, insanların rekabetçi bir pazarlık tarzı kullanmaya eğilimli olduklarını göstermektedir. Onlar için en önemli şey diğer kişiyi yenmektir; bu kendi kârlarından bile daha önemli hale gelir.

Sonuç olarak, herhangi bir zafer çok sınırlı olacaktır. İşbirliği olduğunda, kârın bir kısmından feragat edilir, ancak daha az çaba gerektirir ve kısmi bir zafer garanti edilir.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Kaynakça 

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.

Kaynak: “Deutsch ve Krauss Deneyi: İşbirliği ve Rekabet” https://aklinizikesfedin.com/deutsch-ve-krauss-deneyi-isbirligi-ve-rekabet/